System sprzedaży bezpośredniej case study branża beauty

Codziennie jestem po stronie klienta, więc dla lepszego zrozumienia tej roli często obserwuję, jak działa system sprzedaży bezpośredniej. Uwielbiam to robić, gdyż uczę się, co należy robić oraz czego unikać w sprzedaży bezpośredniej. W tym wpisie dowiesz się, jak wygląda przykładowy proces sprzedaży bezpośredniej w branży beauty.

System sprzedaży bezpośredniej case study branża beauty
Jak wygląda przykładowy system sprzedaży bezpośredniej w branży beauty?

Jak trafiłam do salonu?

Nazwijmy analizowane miejsce Salonem Aksamit. Trafiłam tam z polecenia dobrej koleżanki, która była zadowolona z usług salonu. Do tego otrzymałam kupon zniżkowy przez tą rekomendację. Salon Aksamit w komunikacji marketingowej używa określonej ceny wyjściowej swoich usług. Znajdziesz ją na stronie internetowej, w mediach społecznościowych, na ulotkach, a nawet na witrynie siedziby. Sprzedawcami bezpośrednimi w tym przypadku są pracownicy, którzy też wykonują usługi. Ich zadaniem jest wybadanie potrzeb klienta, a następnie zaprezentowanie oferty. Idąc na pierwszą wizytę, byłam zaskoczona, jak wygląda system sprzedaży bezpośredniej salonu. Dlaczego? Bo spodziewałam się klasycznej realizacji usługi bez wchodzenia w interakcje z pracownikiem. Zwykle w branży beauty spotykam się z nastawieniem, aby tylko wykonać usługę, a nie rozmawiać z klientem. Sprawdźmy zatem, jak przebiegał cały proces sprzedaży bezpośredniej w tym przypadku, a pracownika salonu nazwijmy Ania.

W jaki sposób salon opracował ofertę?

Ania na początku przedstawiła usługę i zbadała moje potrzeby pytając, z jakich usług chciałam skorzystać i ile razy. Następnie przeszła do prezentacji robionej odręcznie na kartce papieru rozpoczynając od symulacji, ile kosztuje usługa w cenie wyjściowej. Tutaj wyraźnie zaznaczyłam, że wolę opłacać usługi z wizyty na wizytę. Kolejna część prezentacji była oparta o 2 pakiety cenowe, jakie oferuje Salon Aksamit:

  • pierwszy pakiet wychodzi taniej licząc koszt całościowo,
  • drugi pakiet jest z kolei tańszy w przeliczeniu na pojedyncze wizyty.

Obydwa pakiety mają też niższy koszt za wizytę niż w cenie wyjściowej odpowiednio o 20% i 30%. Po rozrysowaniu tych dwóch pakietów, Ania zapytała się, co sądzę o tych pakietach. Tym samym pojawiło się pierwsze pytanie otwarte, jednak zabrakło mi odniesienia się do mojej potrzeby opłacania usług na bieżąco. Przede wszystkim wystarczyło podkreślić oszczędność, jaką uzyskam nawet przy pierwszym pakiecie.

Co zadecydowało o zakupie usług?

Ania kontynuowała prezentację, pokazując dodatkowe zniżki za opłacenie wybranego pakietu w całości lub dwóch ratach. Ponownie pierwszy pakiet wyszedł taniej całościowo, a drugi – za wizytę. Obydwa wychodzą też taniej za każdą wizytę niż w cenie wyjściowej już o 30% i 50%. Ania ponownie zapytała się, co sądzę o tych pakietach. Pomimo że nadal zabrakło mi odniesienia się do mojej potrzeby, to byłam już zdecydowana na pierwszy pakiet. Głównie zachęciła mnie zniżka oraz sam sposób prowadzenia prezentacji. W ten sposób powstała relacja i byłam skłonna wydać większą kwotę „z góry” i umówić kilka wizyt do przodu. Salon Aksamit zyskał stałego klienta, który jest świadomy usługi i warunków współpracy.

Dlaczego proste domknięcie sprzedaży bezpośredniej jest najlepsze?

Ania domknęła sprzedaż bezpośrednią w bardzo miękki sposób zadając pytanie: Na który pakiet jestem skłonna zdecydować się? To krótkie pytanie otwarte jest bardzo konwersacyjne, bo tworzy doskonale przestrzeń dla klienta na ewentualne obiekcje. Moje zminimalizowały się podczas trwania prezentacji, mimo że zabrakło mi odniesienia się do mojej potrzeby. Przecież salon został mi polecony przez koleżankę, która była już zadowoloną klientką. Ponadto dostałam też 3 rabaty decydując się na regularne wizyty. Potem okazało się, że to jeszcze nie koniec gratyfikacji!

A czy salon przygotował coś ekstra dla stałego klienta?

Ostatecznie wybrałam pierwszy pakiet i rozłożyłam kwotę na 2 raty bez odsetek. I tutaj Ania zaskoczyła mnie bardzo pozytywnie, gdyż Salon Aksamit ma program lojalnościowy i z każdej wizyty mam określone punkty. A że opłaciłam pakiet z góry, to one są już na moim koncie! Ponadto za każdą opinię na temat każdej wizyty, zbieram następne punkty. Być może pomyślałeś, że lepiej o programie lojalnościowym powiedzieć w czasie prezentacji. Przecież byłby to kolejny argument dla tych mniej zdecydowanych. Przy czym istnieje opcja, że Ania powiedziałaby mi o programie, jakbym jednak nie chciała żadnego pakietu. A tak to zostawiła go na koniec niczym prezent-niespodziankę na święta! W ten sposób związałam się z moją decyzją bardziej emocjonalnie. Zostałam nagrodzona jako stały klient. Pojawił się wprawdzie mały zgrzyt, gdyż musiałam upomnieć się o aktywację programu przy kolejnej wizycie. Równocześnie wpływ na moje ogólne odczucia był znikomy.

Podsumowanie

Aby lepiej podsumować opisane spotkanie sprzedażowe opracowałam krótką tabelkę z najważniejszymi plusami i lekkimi minusami.

PLUSY MINUSY
odręczna prezentacja aktywizująca klienta i tworząca poczucie, że sprzedawca „kroi” ofertę do indywidualnych potrzeb mimo ustalonych z góry wytycznychnieprzekazanie mi kopii prezentacji – może to budzić obawę, że każdy klient dostaje inne zniżki
siedzenie obok klienta bez bariery w formie biurkabrak dopasowania przebiegu prezentacji do mojej potrzeby płacenia z wizyty na wizytę
zadawanie pytań otwartychbrak uruchomienia programu lojalnościowego zaraz po pierwszej wizycie – musiałam się upomnieć o aktywację konta.
odnoszenie się do ceny wyjściowej podczas pokazywania pakietów w formie koszty pojedynczej wizyty

Ten system sprzedaży bezpośredniej w branży beauty zawiera kilka uniwersalnych elementów sprzedaży bezpośredniej, z których możesz też skorzystać. Co zwróciło Twoją największą uwagę? Co spodobało Ci się najbardziej? Jak to wdrożysz do swojej codziennej pracy? Koniecznie podziel się ze mną w komentarzu!


Do napisania!

Bernadeta Selwa

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *