Sprzedaż bezpośrednia – przekonania klientów
Sprzedaż bezpośrednia kojarzy się klientom często w bardzo negatywny sposób. Ponadto potwierdzają to moje obserwacje jako sprzedawcy. Aby przybliżyć Ci stosunek klientów do sprzedawców, zebrałam najczęściej pojawiające przekonania się oraz jakie wiążą się z tym emocje. Dodatkowo zwróciłam uwagę, z czego może wynikać niechęć klientów.
A więc czym jest sprzedaż bezpośrednia według klientów?
Mianowicie najczęściej postrzegają sprzedaż bezpośrednią jako:
- namawianie i wciskanie produktów, których nikt nie potrzebuje,
- chodzenie po domach i ludziach czyli jest to akwizycja,
- oszukiwanie ludzi,
- bycie nachalnym,
- zaczepianie i zagadywanie ludzi.
No i żeby sprzedawać, to trzeba mieć gadane oraz trzeba gdzieś dzwonić i jeździć.
A na koniec wisienka na torcie przekonań: Sprzedaż bezpośrednia to MANIPULACJA!
Powyższe negatywne przekonania wynikają z niewłaściwie przeprowadzonego procesu sprzedaży bezpośredniej. Przede wszystkim sprzedawca pominął etap rozpoznania potrzeb i nawiązania relacji z klientem. Ponadto komunikował się w niewłaściwy sposób np. zadając za mało pytań otwartych czy parafrazując wypowiedź klienta. Natomiast manipulacja wiąże się z nieudolnie użytymi technikami NLP przez początkujących sprzedawców.
A jaki jest sprzedawca bezpośredni według klientów?
Przede wszystkim:
- to manipulator, kłamca i domokrążca,
- zagaduje na śmierć,
- wciska,
- nie słucha,
- mówi skomplikowanym językiem.
A co czują klienci mając takie przekonania?
Po przeanalizowaniu powyższych negatywnych przekonań, widać na przykład takie emocje jak:
- podejrzliwość,
- rozczarowanie,
- znudzenie,
- zażenowanie,
- wstyd,
- złość,
- niecierpliwość.
Czy widzisz w tych przekonaniach i emocjach również własne?
Sprawdź to i wykonuj poniższe ćwiczenie. Zanim zabierzesz się za nie , to przygotuj koniecznie kartkę lub notes oraz długopis. Dlaczego? Gdyż po ręcznym zapisaniu swoich przekonań, będziesz mógł do nich wrócić w dowolnej chwili. Dodatkowo doprecyzujesz je albo zweryfikujesz. Będzie to też drobny krok do pracy nad swoimi przekonaniami w zakresie sprzedaży bezpośredniej.
Dokończ poniższe zdania, dopisując po pięć zwrotów do każdego punktu:
- Zazwyczaj myślę o sprzedaży bezpośredniej, że (…)
- Kiedy myślę o sprzedaży bezpośredniej, to czuję (…)
- Dobrze byłoby, gdyby sprzedawcy bezpośredni (…)
Jeśli chcesz, podziel się efektami ćwiczenia w komentarzu. A w kolejnym artykule dowiesz się, czym jest sprzedaż bezpośrednia, jaki jest jej cel oraz jaka jest rola profesjonalnego sprzedawcy.
Do napisania!
Bernadeta Selwa
