Sprzedaż bezpośrednia okiem klienta – 3 pozytywne przykłady

Sprzedaż bezpośrednia pojawia się na każdym kroku, więc często jako klient obserwuję zarówno pozytywne jak i negatywne praktyki. A dotyczą one różnych etapów procesu sprzedaży bezpośredniej oraz stosowanych technik sprzedaży. W związku z tym przygotowałam 3 dobre praktyki, które na pewno zachwycą Twoich klientów. Zaczynamy?

3 pozytywne przykłady sprzedaży bezpośredniej!

Przykład 1. Sieciowy sklep z ubraniami

Podczas zakupów wybrałam sobie czarną spódnicę z przeceny i chciałam dobrać do niej czarną bluzkę z nowej kolekcji. Kiedy zaczęłam przeglądać, podeszła do mnie ekspedientka i zapytała, w czym może mi pomóc. Niby standardowe pytanie, a jednak zadziałało! Wyjaśniłam, czego dokładnie szukam, a ekspedientka sprawdziła dostępne bluzki na wieszakach. Niestety nie było mojego rozmiaru. Wtedy zaproponowała mi przymierzenie bluzki w innym kolorze, a moim rozmiarze, a następnie zamówienie czarnej ze sklepu internetowego.

Ekspedientka wyjaśniła mi też szczegóły takiego zakupu:

  • odbiór odbywa się w sklepie stacjonarnym lub poprzez dostawę do domu,
  • istnieje możliwość rezygnacji z zakupu pod warunkiem opłaty z góry,
  • płatność można dokonać kartą w sklepie lub później tradycyjnym przelewem.

Po zmierzeniu mojego rozmiaru zdecydowałam się na zakup. Wtedy ekspedientka zaproponowała, że zrobi to za mnie, aby poszło to sprawniej. W momencie dokonywania opłaty zapytała się, czy sama wprowadzę dane karty czy wolę to zrobić sama. W efekcie cały zakup zajął mi 10 minut i to łącznie z mierzeniem! Gdyby nie podeszła, to nie kupiłabym niczego. A tak pomogła mi dokonać zakupu i to wiązanego. Poznałam też nową możliwość, jaką jest zamawianie interesującego mnie towaru poprzez sklep internetowy. Teraz przy kolejnych zakupach na pewno skorzystam z tej opcji.

Jakie są moje wnioski na podstawie tego sklepu?

  1. Klient jest nieświadomy możliwości, które oferujesz. Pamiętaj, aby zadać pytanie otwarte, gdyż w ten sposób ośmielasz klienta do rozmowy i współpracy.
  2. Zrób ZA klienta to, co mu wyjaśniasz. Przy czym koniecznie upewnij się, czy jest zdecydowany na skorzystanie z Twojej pomocy i oferty.
  3. Jeśli przeprowadzisz klienta przez proces zakupowy, to łatwiej zapamięta możliwości. Dzięki temu masz większe prawdopodobieństwo, że zostanie Twoim stałym klientem.

Przykład 2. Firmowy sklep z kosmetykami

Koleżanka poleciła mi krem do stóp konkretnej marki. Jako że mam w okolicy akurat sklep firmowy, to udałam się tam na zakupy. Na progu przywitała mnie uprzejma i uśmiechnięta ekspedientka. Pokazała mi ten krem i dopytała od razu, co jeszcze znam z tej serii. Powiedziałam, że tylko krem do stóp, więc ekspedientka zapytała się, czy chcę dowiedzieć się czegoś więcej. Po potwierdzeniu ekspedientka opowiedziała mi o całej serii i każdym produkcie odwołując się do swojego doświadczenia z używania tych produktów. Dodatkowo podkreśliła, co lubi najbardziej i co jej pomogło. Po jej krótkiej historii zainteresowałam się kremem do rąk, gdyż zależało mi na produkcie mocno ochronnym na jesień i zimę. Dodatkowo okazało się, że jest to produkt, którego szukam z racji jego konsystencji. Ekspedientka upewniła się, czy jeszcze jakiś produkt z tej serii mnie interesuje. To było wszystko, więc wtedy zaprosiła mnie do kasy.

Pokazała mi tam produkty w specjalnej promocji – mydło w płynie oraz żel pod prysznic czyli najszybciej rotujące kosmetyki w łazience. W ten sposób zdecydowałam się jeszcze na zakup żelu pod prysznic w przystępnej cenie. Ekspedientka zaproponowała mi na koniec pakiet próbek pytając, czy wolę krem do twarzy czy pod oczy. Zdecydowałam się na tą drugą opcję. Sposób sprzedaży sprawił, że dokonałam zakupu wiązanego, a dodatkowo zostałam nagrodzona bezpłatnymi próbkami.

Dlaczego w czasie niecałych 10 minut dokonałam tego zakupu?

  1. Od razu przywitała mnie uśmiechnięta ekspedientka, dzięki czemu odczułam troskę z jej strony. A następnie przekazała mi swój entuzjazm do tych produktów głównie dzieląc się swoim doświadczeniem z używania ich na co dzień.
  2. Ekspedientka zadawała mi w odpowiednim momencie pytania otwarte i zamknięte oraz pytania pozornego wyboru. W ten sposób sprawnie przechodziłyśmy przez cały proces zakupowy, a ekspedientka koncentrowała się głównie na moich potrzebach.
  3. Sprzedaż wiązana pojawiła się najpierw na poziomie serii produktów, a potem przy kasie z produktów uniwersalnych objętych promocją. Dzięki temu ekspedientka zwiększyła wartość sprzedaży ode mnie jako klienta.

Przykład 3. Ankiety nowego salonu kosmetyczno-fryzjerskiego

Kolejna sytuacja miała miejsce w głównym punkcie przesiadkowym blisko biurowców, gdzie codziennie przemieszcza się bardzo dużo ludzi. Podeszła do mnie dziewczyna prawdopodobnie pracownia salonu i zapytała, czy może mi zadać 3 krótkie pytania, co zajmie 3 minuty. Zgodziłam się, a wtedy pracownica pokazała ulotkę, przedstawiła salon w dwóch zdaniach i przeszła do pytań z ankiety:

  • czy korzystasz z usług kosmetyczki lub fryzjerki?
  • czy chciałabyś sprawdzić nowy salon?
  • czy często bywasz w tej okolicy?

Po udzieleniu trzech odpowiedzi na TAK, pracownica podziękowała i poinformowała mnie, że mogę skorzystać z darmowej konsultacji u kosmetyczki lub fryzjerki. Warunkiem jest zostawienie mojego numeru telefonu i imienia oraz pisemna zgoda przetwarzania moich danych osobowych. Zgodziłam się na te zasady, a pracownica obiecała, że w ciągu 2 dni jej koleżanka z salonu skontaktuje się ze mną w celu umówienia wizyty. Na koniec zostawiła mi ulotkę z danymi salonu czyli adresem z mapką, stroną internetową i profilem na Facebooku zachęcając do śledzenia ich w sieci. Całość naszej rozmowy to było obiecane 3 minuty, także nie zakłóciło to mojego planu dnia, a zyskałam możliwość sprawdzenia nowego miejsca.

 Co zrobiło na mnie wrażenie?

  1. Przede wszystkim pracownica obiecała mi zająć jedynie 3 minuty i dotrzymała danego mi słowa. Dodatkowo rozpoczęła rozmowę krótką prezentacją salonu i pokazała ulotkę, aby uwiarygodnić swoją osobę i nawiązać relację.
  2. Ponadto salon wybrał świetne miejsce do pozyskiwania potencjalnych klientek – blisko miejsca pracy, główny punkt przesiadkowy, zamożność pracownic lokalnych biurowców. Między innymi z tych elementów składa się marketing kontekstowy, który pozwala na nowo używać zwykłych ulotek do pozyskiwania klientów.
  3. Pracownica dokonała kwalifikacji klienta na podstawie cech demograficznych – kobieta, wyglądająca na 25-34 lata, z makijażem lub farbowanymi czy wystylizowanymi włosami. Następnie zadała 3 krótkie i proste pytania zamknięte.
  4. Na koniec zebrała odpowiednie dane, aby salon sam umówił bezpłatną konsultację. Jak również zostawiła ulotkę, abym mogła sprawdzić salon w Internecie, a potem bez problemu trafić na wizytę.

Podsumowanie

Jak widzisz odpowiednio przeprowadzona sprzedaż bezpośrednia zachęca klienta do szybkiego zakupu czy nawet zostawienia swoich danych osobowych. Jeśli dotrzymasz danej obietnicy, odpowiednio doradzisz albo pomożesz z procesem zakupu, to odbiorca poczuje pozytywne emocje. W ten sposób zyskasz stałego klienta, który będzie chętniej korzystał z Twoich produktów lub usług. W której z tych ról bywasz najczęściej jako sprzedawca – ekspedient-doradca klienta czy też aktywny poszukiwacz prospektów? Jakie techniki sprzedaży stosujesz w swoich działaniach? Podobne do tych w artykule czy też masz swoje sprawdzone metody? Koniecznie podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzu.


Do napisania!

Bernadeta Selwa

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *