Spotkanie sprzedażowe jako utrzymanie kontaktu z klientem
Spotkanie sprzedażowe wymaga odpowiedniej prezentacji oferty i zmierzenia się z obiekcjami, kiedy rozpoznasz już potrzeby klienta. Wraz z kolejnymi etapami spotkania, rosną emocje klienta, a ich moment szczytowy daje Ci sygnał do zamknięcia sprzedaży i długofalowej współpracy z klientem. Kluczowe jest Twoje wcześniejsze przygotowanie, gdyż skupisz się na najważniejszych dla klienta korzyściach i zwiększysz jego zaufanie.
Jak powinna wyglądać prezentacja oferty?
Prezentacja oferty to nie jest teatr jednego aktora, tylko partnerska rozmowa z klientem! Podczas prezentacji pokazujesz klientowi rozwiązanie jego problemu albo możliwość uzyskania radości. Jako profesjonalny sprzedawca dopasowujesz ofertę do potrzeb klienta, które rozpoznałeś podczas rozmowy wstępnej. Pamiętaj, że prezentacja składa się z faktów, korzyści i dowodów. Przygotujesz ją spisując źródła wiarygodności swojej firmy odpowiadając na poniższe pytania:
- Czym się zajmuje firma albo w czym się specjalizuje?
- Dlaczego jest wiarygodna?
- Jakie oferuje klientom wartości? Co przyciąga klientów? Jakie potrzeby klientów zaspokaja?
- Jakie są zaskakujące, zabawne, zapadające w pamięć ciekawostki z nią związane?
W ten sposób stworzysz szerszy obraz firmy i oferty, a na spotkaniu sprzedażowym wybierzesz tylko te informacje, które podążają za tokiem myślenia klienta. Pamiętaj, aby unikać przesady i skupić się na kluczowych korzyściach dla klienta. W przygotowaniu się do prezentacji pomoże Ci również wylistowanie odpowiednich spójników, które płynnie połączą poszczególne części. Tutaj przyda Ci odwołanie do autorytetu lub relacji z klientem czy jego znajomym w formie storytellingu, który dodatkowo dynamizuje całą prezentację. Zwróć też uwagę na żargon branżowy – unikaj go, jeśli masz pewność, że klient to laik a nie specjalista. Stwórz listę pojęć branżowych i zastąp je prostymi synonimami, które zrozumie osoba spoza Twojej firmy.
Dlaczego pojawiają się obiekcje?
Obiekcje wynikają z braku wiedzy lub niezrozumienia oferty. Równocześnie pokazują, że klient jest zainteresowany tematem. Kiedy pojawia się obiekcja, pozwól klientowi “wygadać się”, a następnie dowiedz się, co dokładnie ma na myśli. Dzięki temu rozróżnisz ją od obiektywnej okoliczności np. brak środków finansowych, choroba członka rodziny czy konieczność podejmowania decyzji wspólnie z małżonkiem. Pomoże Ci w tym lista obiekcji i sposobów na ich wygładzanie – najlepsze będą pytania otwarte lub historie innych klientów w rodzaju “inni też tak mieli”. Kieruj tak rozmową, aby klient sam sobie zniwelował obiekcję. Pamiętaj, że lista obiekcji jest otwarta i każde kolejne spotkanie sprzedażowe dostarczy kolejnych. Może się też zdarzyć, że zabraknie Ci wiedzy w konkretnym zakresie. W takiej sytuacji przyznaj, że tego nie wiesz, a następnie obiecaj, że sprawdzisz i przekaż odpowiedź klientowi. A jeśli trafisz na obiektywne okoliczności uniemożliwiające podjęcie decyzji na spotkaniu, to koniecznie umów się na telefon w późniejszym czasie.
W jaki sposób skutecznie domknąć sprzedaż?
Kiedy wygładzisz obiekcje, to transfer entuzjazmu na spotkaniu sprzedażowym osiąga swój punkt kulminacyjny. Dlatego ważne jest, abyś odpowiednio domknął sprzedaż i nawiązał aktywną współpracę z klientem. Pamiętaj, że klienci nie kupują głównie dlatego, gdyż nie zaoferowano im opcji zakupu! Dodasz sobie odwagi, kiedy przed spotkaniem opracujesz kilka zwrotów zamykających sprzedaż. Dopasuj je do specyfiki działania Twojej firmy, aby były one naturalne i zachęcały do podjęcia działania przez klienta. Spotkanie zakończ luźną rozmową, podziękuj za poświęcony czas i umów się na kolejny kontakt. W ten sposób płynnie przejdziesz do obsługi posprzedażowej oraz zyskasz szansę na rekomendacje i informację zwrotną.
Podsumowanie
Spotkanie sprzedażowe to utrzymanie kontaktu z klientem, do czego służy dopasowana do potrzeb prezentacja oferty, wygładzenie obiekcji oraz odpowiednia finalizacja. Stanowi to 30% całego czasu spotkania, przy czym jest on bardzo intensywny i wymaga wyczucia momentu odpowiedniego na zamknięcie sprzedaży. Pamiętaj, że Twoja relacja z klientem trwa dalej i wymaga sprawnej obsługi posprzedażowej. Wszak nadal jesteś punktem styku z klientem i profesjonalizm nadal Cię obowiązuje!
A czy Ty przygotowujesz się wcześniej do spotkania sprzedażowego? Jakie masz swoje sprawdzone patenty na prezentację czy obiekcje? Koniecznie podziel się ze mną w komentarzu!
Do napisania!
Bernadeta Selwa
