Spotkanie sprzedażowe jako nawiązanie kontaktu z klientem
Kiedy masz już umówione spotkanie sprzedażowe, to musisz się do niego odpowiednio przygotować. Od tego zależy, jakie emocje przetransferujesz klientowi, w jaki sposób będziesz z nim rozmawiał oraz czy rozpoznasz jego potrzeby. Wpływa to na odpowiednie nawiązanie kontaktu oraz autoprezentację i prezentację firmy. W ten sposób zbudujesz odpowiednie podstawy do rozpoczęcia długofalowej współpracy.
Jaka jest Twoja wizja sprzedaży?
Spotkanie sprzedażowe zaczyna się jeszcze przed wyznaczonym terminem. Co to oznacza? Otóż wiąże się to z wizją sprzedaży w Twojej głowie. Musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, co chcesz przetransferować. Jest to ważne, gdyż sprzedaż bezpośrednia to transfer emocji. I tutaj Twój stan emocjonalny wpływa na działanie a potem wynik. Od Ciebie zależy, co czujesz: entuzjazm i radość czy niepewność i strach. Myśli pozwalają wpływać na stan emocjonalny. Dlaczego? Bo jeśli dobrze przygotujesz się do spotkania sprzedażowego, to zmniejszysz swój strach, a zwiększysz pewność siebie i poczucie frajdy. Dodatkowo mając przekonanie do swojej firmy, produktu i usługi oraz siebie i ludzi diametralnie wzrasta Twój entuzjazm! W ten sposób idziesz na spotkanie z klientem z dobrym nastawieniem i wiedzą.
Ile powinno trwać spotkanie sprzedażowe?
Bez względu jak długo trwa spotkanie sprzedażowe, to konkretne jego elementy trwają zdecydowanie dłużej niż pozostałe. Na czym powinieneś się skoncentrować? Przede wszystkim na zbudowaniu zaufania – poświęć na to 40% czasu całego spotkania. Kolejne 30% przeznacz na rozpoznawanie potrzeb, a pozostałe 30% na prezentację samej oferty, obiekcje i finalizację. Jeśli nawiążesz odpowiednią relację z klientem i poznasz jego potrzeby, to łatwiej dopasujesz ofertę i “wygładzisz” obiekcje. A jest to fundament pod domknięcie sprzedaży i nawiązanie długofalowej współpracy. Pamiętaj też, że powyższe proporcje czasowe mogą się różnić w zależności od klienta. Jeden będzie bardziej nieufny, a drugi za mało powie o swoich potrzebach.
Od czego zacząć spotkanie sprzedażowe?
Spotkanie sprzedażowe zacznij od dobrego pierwszego wrażenia – bądź punktualny i uśmiechnięty oraz zbuduj partnerstwo przez spokojny i stonowany uścisk dłoni. Później czeka Cię rozmowa wstępna, w której staraj się przeczekać ciszę. Klienci zwykle nastawiają się na monolog ze strony sprzedawcy, więc zaskoczysz go, że to on będzie musiał rozpocząć small talk. Następnie przedstaw się stosując elevator pitch. W ten sposób opowiesz kim jesteś, po co spotkałeś się z klientem oraz co on będzie miał z waszego spotkania. Wtedy klient poczuje, że wykorzystacie czas w owocny sposób! Od pierwszych minut rozmowy zwracaj szczególną uwagę na to, co martwi i cieszy klienta, jakie czekają go wyzwania, jakie ma plany. Mówiąc krótko: bardzo dużo słuchaj i usłysz, jakie są wewnętrzne motywacje klienta. W ten sposób łatwiej znajdziesz jego potrzeby i dopasujesz indywidualnie prezentację oferty.
W jaki sposób rozpoznać potrzeby zakupowe klienta?
Aby łatwiej rozpoznać potrzeby kieruj się czterema pytaniami kwalifikującymi:
- co mój klient ma?
- co mojemu klientowi podoba się?
- co mój klient chciałby zmienić?
- czy mojego klienta stać na tą zmianę?
Od początku spotkania sprzedażowego szukaj też punktów wspólnych z klientem odnosząc się do tego, co on mówi. Pomoże Ci w tym zwrot “Ja też tak mam/miałem!” oraz krótkie historyjki własne czy innych klientów budujące wiarygodność. Pamiętaj też o aktywnym słuchaniu czyli zadawaniu pytań otwartych czy parafrazowaniu. Dodatkowo trzymaj kontakt wzrokowy patrząc na tzw. trzecie oko czyli miejsce pomiędzy brwiami klienta. Staraj się też być lustrzanym odbiciem klienta czyli naturalnie dopasuj się do ruchów klienta oraz stosuj słuchanie odzwierciedlające (mam wrażenie, że…; wydaje mi się, że…).
Jakie mogą być potrzeby zakupowe klienta?
W rozpoznawaniu potrzeb pomocna jest również świadomość tego, czy są to potrzeby racjonalne (logiczne) czy też emocjonalne (psychologiczne). Racjonalne potrzeby zakupowe poznasz, kiedy klient zwraca uwagę na wartość użytkową, korzyść posiadania, oszczędność, zdrowie lub komfort. A emocjonalne wiążą się z radością, prestiżem, miłością (troską), ciekawością, różnorodnością czy naśladowaniem ludzie sukcesu. Kiedy rozpoznasz konkretne potrzeby zakupowe, połącz je z konkretnymi elementami oferty w czasie prezentacji i podaj koniecznie przykłady. W ten sposób klient zobaczy rozwiązanie swoich problemów lub źródło przyjemności.
Podsumowanie
Spotkanie sprzedażowe to nawiązanie kontaktu z klientem, więc musisz stworzyć wizję sprzedaży i odpowiednio otworzyć spotkanie, aby rozpoznać potrzeby. Przez 70% czasu spotkania emocje rosną i od Ciebie zależy, czy będą one pozytywne dla klienta. W ten sposób zbudujesz fundament pod prezentację oferty i dalszą współpracę. Pamiętaj też, że całe spotkanie sprzedażowe to autoprezentacja Ciebie i prezentacja firmy. Na tym etapie jesteś jedynym punktem styku klienta z ofertą i firmą, dlatego zadbaj o pełen profesjonalizm!
A czy Ty do tej pory odpowiednio nastawiałeś się do spotkania sprzedażowego? W jaki sposób rozpoznajesz potrzeby swoich klientów? Koniecznie podziel się ze mną w komentarzu!
Do napisania!
Bernadeta Selwa
