Skuteczna komunikacja a sprzedaż bezpośrednia

Profesjonalny sprzedawca pamięta na każdym etapie procesu sprzedaży bezpośredniej, jak ważna jest skuteczna komunikacja. Gdyż to dzięki niej poznajesz potrzeby klienta, wywołujesz entuzjazm oraz nawiązujesz trwałą relację. A tym samym finalizujesz sprzedaż bezpośrednią. Przyjrzyjmy się bliżej, kiedy dokładnie klient dokonuje zakupu.

Skuteczna komunikacja a sprzedaż bezpośrednia
Co łączy komunikację ze sprzedażą bezpośrednią?

Od czego zależy skuteczna komunikacja?

Skuteczna komunikacja jest jednym z czynników, który decyduje o skuteczności sprzedaży bezpośredniej. A czym jest skuteczna komunikacja? To komunikacja przynosząca skutek zgodny z intencją nadawcy. A na właściwy odbiór komunikatu wpływa:

  • kto (profesjonalny sprzedawca),
  • do kogo (do klienta),
  • co (oferta według potrzeb klienta),
  • jak (z entuzjazmem),
  • gdzie (w miejscu najlepszym do wizualizacji korzyści oferty),
  • kiedy (czasie najbardziej optymalnym do podjęcia decyzji przez klienta),

… mówi!

Ponadto dla lepszego zrozumienia klienta, profesjonalny sprzedawca korzysta z parafrazy oraz klaryfikacji. Parafraza to powtórzenie wypowiedzi rozmówcy własnymi słowami, a klaryfikacja to prośba do rozmówcy o rozwinięcie i dokładniejsze wyjaśnienie jego wypowiedzi.

Co jeszcze liczy się w skutecznej komunikacji?

Prawdopodobnie myślisz, że na spotkaniu sprzedażowym chodzi przede wszystkim o słowa. A w rzeczywistości ich znaczenie to jedynie… 7% całości komunikatu! Innymi słowy przekonanie klientów o tym, że „trzeba mieć gadane” w sprzedaży bezpośredniej jest nieprawdą. Mając tą świadomość profesjonalny sprzedawca zawiera w tych 7-procentach język korzyści nacechowany emocjami oraz dobre hasło reklamowe. A resztę swojej uwagi skupia na tym, aby mowa ciała oraz ton głosu były odpowiednio dopasowane i urozmaicone. Gdyż na spotkaniu z klientem to mowa ciała decyduje w aż 55% o skuteczności komunikacji, a ton głosu w 38%! Dlaczego jest to tak ważne? Bo gesty i głos zdradzą intencję profesjonalnego sprzedawcy, nawet jeśli wybierze najpiękniejsze słowa.

To kiedy klient kupuje?

Sprzedaż bezpośrednia kończy się sukcesem, kiedy klient kupi zarówno ofertę jak również samego sprzedawcę:

Sprzedaż = Sprzedawca + Oferta

Dlatego profesjonalny sprzedawca musi dobrze zaprezentować zarówno ofertę jak też samego siebie. Innymi słowy kiedy klientowi spodoba się tylko oferta, to idzie do konkurencji. Widocznie zabrakło sprzedawcy konkretnych umiejętności sprzedażowych lub za słabo nawiązał relację z klientem. A jeśli klient kupuje samego sprzedawcę, oznacza to, że pominięto etap badania potrzeb i niewłaściwe dopasowano ofertę. Istnieje też opcja, że sprzedawca zaprezentował swoją ofertę niewłaściwej grupie odbiorców! Aby poznać grupę docelową, warto wykonać Business Model Canvas (BMC). BMC to modelowanie biznesowe, w którym sprawdzasz, kim jest Twój klient, jakie dostarczasz mu wartości oraz jak wygląda cały łańcuch dostawy.

A czy Ty zwracałeś do tej pory odpowiednią uwagę na elementy skutecznej komunikacji? Ważniejsza była dla Ciebie komunikacja werbalna czy niewerbalna? Zanotuj swoje wnioski i koniecznie podziel się nimi w komentarzu.


Do napisania!

Bernadeta Selwa

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *