Proces sprzedaży bezpośredniej – 3 narzędzia usprawniające

Proces sprzedaży bezpośredniej jest złożony i wymaga dużego wysiłku, aby działał sprawnie i skutecznie. Na szczęście w czasach cyfryzacji masz do dyspozycji narzędzia, które pomogą Ci w codziennych zadaniach sprzedawcy. Poznasz dzisiaj trzy sprawdzone przeze mnie narzędzia, abyś mógł wybrać jedno do wdrożenia od zaraz. Zaczynamy?

Proces sprzedaży bezpośredniej – 3 narzędzia usprawniające
3 proste narzędzia usprawniające proces sprzedaży bezpośredniej!

Narzędzie 1. Zarządzanie spotkaniami z klientami

W case study Salonu Aksamit opisałam przykładowy system sprzedaży bezpośredniej w branży beauty. Jego bardzo ważnym elementem jest przypominanie klientom umówionych wizyt. 2 dni przed terminem, pracownica dzwoni, aby go potwierdzić. Dodatkowo 24 godziny wcześniej salon wysyła SMS z dodatkowym przypomnieniem. W ten sposób ryzyko odwołania wizyty w ostatniej chwili maleje do minimum i organiczna się jedynie do zdarzeń losowych. Warto abyś wdrożył taki system potwierdzania spotkań u siebie.

Pomocny będzie Google Calendar, gdyż po wpisaniu terminu, klient otrzyma wiadomość na e-maila i będzie mógł potwierdzić swój udział. Ustaw przypomnienie na 2 dni przed wyznaczoną porą i wtedy przedzwoń też do klienta. A potem dzień wcześniej wyślij SMS z potwierdzeniem i prośbą o odpowiedź najpóźniej do 2 godzin przed spotkaniem. Jest to szczególnie ważne, kiedy umawiasz się z danym klientem po raz pierwszy. W ten sposób pokazujesz, że cenisz swój czas. Do bardziej zaawansowanego zarządzania swoją listą klientów pomocne będzie Trello, gdyż na kilku listach tworzysz sobie cały proces kontaktu z klientem.

Jak przykładowo może wyglądać taki proces?

  • lista 1: klienci do pierwszego kontaktu,
  • lista 2: klienci do kolejnego kontaktu,
  • lista 3: klienci umówieni na spotkanie,
  • lista 4: klienci po odbytym spotkaniu,
  • lista 5: klienci do stałej obsługi,
  • lista 6: klienci do przypomnienia się po spotkaniu.

Na danej liście umieszczasz karteczki z imionami i nazwiskami klientów oraz ewentualnie w jakiej firmie pracują. Ponadto każda karteczka może mieć swoją listę zadań do wykonania w ramach danego klienta, terminy do realizacji oraz załączniki. W ten sposób obserwujesz postęp w kontakcie z klientem oraz wszystkie potrzebne daty i materiały masz w jednym miejscu. Jednocześnie pamiętaj o korzystaniu z Google Calendar przy planowaniu spotkań.

Narzędzie 2. Prezentacja oferty

Na proces sprzedaży bezpośredniej składa się też prezentacja oferty. Aby była ona profesjonalna i intuicyjna w obsłudze, skorzystaj z Prezi. Znajomy polecił mi to narzędzie, kiedy pracowałam nad moją ofertą zdalnego content marketera. Znajdziesz tam kilka gotowych szablonów pod różne aktywności zawodowe. W sprzedaży bezpośredniej dobrze sprawdzą się szablony pitch i proposal w dziale Sales & Business Development. Będą one wygodne zarówno podczas spotkania sprzedażowego jak też do przesłania klientowi po spotkaniu. Prezentację udostępniasz za pomocą linka, więc unikasz zapychania skrzynki e-mailowej dużymi plikami. Pamiętaj, aby dopasować kolorystykę i czcionki zgodnie z identyfikacją wizualną. W ten sposób zachowujesz spójność marki w percepcji klienta. Mając wybrany szablon, dopasuj go do potrzeb prezentacji zwracając uwagę na kilka najważniejszych punktów:

  • autoprezentacja lub prezentacja firmy – wybierasz jedną opcję w zależności, jak dużą prowadzisz działalność; im jest ona większa, tym lepiej skupić się na marce firmy,
  • oferta – opisz 3-5 głównych produktów lub usług, a jeśli jest ich więcej, postaraj się opracować grupy,
  • rekomendacje – najlepiej sprawdzi się 3-5 opinii od kluczowych partnerów lub dużych realizacji, a jeśli zależy Ci na pokazaniu wszystkich, to podlinkuj swój profil na LinkedIn,
  • kontakt – poinformuj odbiorcę o wszystkich kanałach komunikacji od e-maila i telefonu aż po media społecznościowe.

Do opracowania treści przyda Ci się elevator pitch, która sprawdzi się zarówno w autoprezentacji/prezentacji firmy jak też w opisie poszczególnych produktów i usług:

  1. Co oferujesz – przedstawiasz siebie, firmę lub produkt/usługę.
  2. Po co to oferujesz – zwracasz uwagę na swoje dlaczego, misję firmy czy powody, dla których stworzyłeś produkt lub usługę.
  3. Co klient będzie z tego miał – przedstawiasz korzyści, jakie uzyska klient ze współpracy z Tobą, firmą lub podczas używania produktu/usługi.

Kiedy opracujesz swoją ofertę kierując się tymi trzema pytaniami, lepiej przygotujesz się do spotkania sprzedażowego. Dlaczego? Gdyż skoncentrujesz się na potrzebach klienta.

Narzędzie 3. Feedback od klientów

Proces sprzedaży bezpośredniej wymaga też od Ciebie uzyskania informacji zwrotnej od klientów. Na jednym spotkaniu networkingowym kolega podpatrzył ankietę on-line Mentimeter, którą następnie sprawdziłam na warsztatach. Według mnie jest ona najskuteczniejsza w szybkim uzyskaniu feedbacku po dowolnym spotkaniu sprzedażowym. Dlaczego? Bo jest interaktywna i udostępniasz klientowi pytania po kolei. Ankietę przeprowadzisz albo wspólnie z klientem na Twoim komputerze albo podajesz mu specjalny kod, aby wypełnił ankietę na komórce. Koniecznie użyj trzech pytań ze skalą oceny od 1 do 5, gdzie 1 jest najniższa a 5 najwyższa. Przykładowe pytania:

  1. Jak oceniasz przebieg naszego spotkania?
  2. Jak oceniasz moje przygotowanie do spotkania?
  3. Jak bardzo oferta została dopasowana do Twoich potrzeb?

Następnie zadaj jedno pytanie otwarte np. Co według Ciebie należało zrobić lepiej na spotkaniu? Użyj do tego opcji chmury tagów, gdyż klient wpisuje wtedy hasła lub słowa, a one pokazują się w interaktywny sposób.  W ten sposób badasz na bieżąco poziom satysfakcji klientów oraz siebie jako sprzedawcę, a wyniki aktualizujesz po każdym spotkaniu. Dodatkowo to narzędzie jest prostsze do wypełnienia dla klienta niż wystawienie recenzji na Google i Facebooku, czy uzupełnienie ręcznej ankiety. Kiedy stosujesz ankietę Mentimeter skupiasz się na doświadczeniu klienta, a nie tylko na uzyskaniu opinii na swój temat. Tym samym zwiększasz szansę na otrzymanie wiarygodnej informacji zwrotnej. Recenzje są ważne i należy o nie poprosić w dalszym etapie procesu budowania relacji z klientem. Wtedy będą one szczere i wiarygodne, napisane z ładunkiem emocjonalnym, co inni odczytają.

Podsumowanie

Aby ułatwić Ci proces sprzedaży bezpośredniej na jego różnych etapach wybrałam narzędzia proste do wdrożenia. Zacznij od wybrania jednego z nich, gdyż łatwiej przyswoisz sobie jego działanie i unikniesz zniechęcenia wynikającego z nadmiaru nowych umiejętności do zdobycia. Zatem od czego zaczniesz? Koniecznie podziel się tym w komentarzu.


Do napisania!

Bernadeta Selwa

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *